Gérer efficacement une équipe de vente à distance est une chose, mais la diriger lorsque le chemin à parcourir est semé d’embûches exige une autre perspective. En raison de l’incertitude économique, les commerciaux doivent jouer un jeu dont les objectifs sont mouvants ; ils doivent rapidement comprendre les nouvelles difficultés rencontrées pour faire avancer les prospects dans le pipeline et s’y adapter. Pour aider votre équipe de vente, vous devez protéger son bien-être, la motiver et lui donner les moyens d’atteindre ses objectifs.
Voici comment guider votre équipe de vente à travers une crise et en sortir plus forte qu’auparavant.
ÉTABLIR UN PLAN CLAIR
Quels seront vos plus grands défis au cours des prochains mois ? S’agira-t-il de motiver votre équipe à distance, ou peut-être d’acquérir de nouveaux prospects ? Quels que soient les enjeux que vous attendez de cette nouvelle façon de faire des affaires, c’est sur eux que doit porter la stratégie de vente.
RESTER AGILE
La pandémie actuelle ne ressemble à aucune autre situation que nous avons rencontrée auparavant et le rythme du changement est vertigineux. Si un plan clair vous aidera à maintenir votre équipe de vente sur la bonne voie, il n’a jamais été aussi important de se tenir au courant des demandes des consommateurs – ce qui souligne la nécessité d’une équipe agile. D’un autre côté, la collecte d’informations sur le comportement des clients peut être un processus facile si vous savez où chercher. Consultez votre service d’assistance et les requêtes Chabot pour identifier les problèmes que rencontrent vos clients, leurs points faibles et si vous pouvez déceler un changement dans les habitudes d’achat.
Cela aidera votre équipe de vente à comprendre comment elle doit adapter son approche commerciale, mais la création d’un environnement de travail agile fera bien plus que cela. En faisant preuve de souplesse quant à leurs horaires de travail et en les laissant décider du moment où ils doivent passer du temps à aider les clients plutôt qu’à vendre, vous donnerez plus de pouvoir à votre équipe de vente. Étant donné que les employés habilités ont 65 % de chances supplémentaires de rester dans leur entreprise pendant trois ans, il s’agit là d’une véritable situation gagnant-gagnant.
PROMOUVOIR UNE CULTURE DE TRAVAIL POSITIVE
Il y a eu beaucoup de changements depuis l’épidémie – certains mauvais et d’autres bons – et l’incertitude va mettre la pression et ajouter du stress à votre équipe d’une manière qu’elle ne reconnaîtra peut-être pas. Vous pouvez les aider à surmonter ces difficultés en les encourageant à maintenir un équilibre entre leur vie professionnelle et leur vie privée, à se concentrer sur leur bien-être et à quitter leur travail à la fin de la journée. La création de cet environnement de travail favorable peut stimuler le moral de l’équipe et aider vos vendeurs à être pleinement présents lorsqu’ils commencent leur journée de travail, qu’ils travaillent à domicile ou au bureau.
ENCOURAGER LE DÉVELOPPEMENT
En période de ralentissement économique, il est courant que les entreprises réduisent leurs dépenses, ce qui peut faire passer la formation et le développement dans la catégorie du luxe. Mais la crise financière de 2008 a montré que les entreprises qui ont suivi ce raisonnement ont le plus souffert, tandis que celles qui ont saisi l’occasion d’investir dans leurs activités avaient 79 % de chances de surpasser leurs concurrents après la récession. Et quoi de mieux que d’investir dans ses vendeurs ?
Encourager une culture de l’apprentissage ne signifie pas forcément dépenser de l’argent dans des cours de formation pour l’équipe. Des entretiens individuels réguliers sont un excellent moyen d’encourager le développement, car ils vous permettent de parler à votre vendeur des défis qu’il doit relever. Il se peut qu’il obtienne l’engagement des clients mais qu’il ait du mal à les faire passer à l’étape finale du processus, celle de l’achat. Il s’agit peut-être d’un nouveau défi qu’ils n’ont pas eu à relever avant la crise, mais comme de plus en plus d’acheteurs sont réticents à dépenser leur argent, votre vendeur doit faire preuve de plus d’empathie – une compétence de base qui est devenue plus essentielle dans la situation actuelle.
CÉLÉBRER LES SUCCÈS
N’oubliez pas de reconnaître vos vendeurs – c’est l’une des principales caractéristiques d’un bon directeur commercial et c’est essentiel pour motiver et guider votre équipe en cas de crise. Selon un rapport Gallup, les entreprises qui ont multiplié par deux leurs objectifs de reconnaissance des employés ont constaté une augmentation de 24 % des performances de leur personnel.
